hjælp til salg

Tilbage til oversigt

Hvordan sælger jeg med en videobrochure?


Fra førstehåndsindtryk til genkøb...

Som du sikkert allerede ved, kan du bruge videobrochuren i mange sammenhænge. En af de sammenhænge er at brande din virksomhed overfor en potentiel samarbejdspartner, hvor du har taget den første kontakt.

Det er en af de sammenhænge, hvor effektiviteten af videobrochurer virkelig kan mærkes. Vi skriver her om den potentielle samarbejdspartner, der lige såvel kan defineres som en potentiel B2B kunde.

 

Når man skal sælge er der nogle elementære forhåndsregler, der er gode at forholde sig til. Dem kan du få et indblik i her, så hvis du allerede er vældig bekendt med salg, så kan du trygt lade øjnene hoppe ned til ”At bruge videobrochuren i salg”.

 

DO YOUR HOMEWORK

 

Der er intet der kan få en køber eller samarbejdspartner til at springe fra, som at være uforberedt og sløset. Du skal vide, hvem det er du vil samarbejde med. Som tommelfingerregel, skal du kunne besvare disse spørgsmål inden første kontakt:

 

  • Hvordan prioriterer den organisation, som den potentielle samarbejdspartner kommer fra?
  • Har den potentielle samarbejdspartner nogen erfaring med hvad jeg tilbyder?
  • Hvilke tanker har den potentielle samarbejdspartner med, hvad jeg tilbyder?
  • Hvilken magt i organisationen har min potentielle samarbejdspartner?
  • Hvilke interne eller eksterne interessenter har min potentielle samarbejdspartner, og hvad vil de tænke?
  • Hvad får den potentielle samarbejdspartner til at sige fra?
  • Hvad får den potentielle samarbejdspartner til at sige ja?

 

Når du har besvaret disse spørgsmål, ved du bedre hvilken type du skal i kontakt med, men det betyder ikke at du er færdig med at lære din nye kontakt at kende.

 

Er du så heldig at kunne aftale et møde med den givne virksomhed, er det selvfølgelig klart at foretrække. Er du ikke så heldig – Så sender du bare en videobrochure med en brandingvideo afsted med posten. Husk at pak den godt ind!

 

Nu er du nået hele vejen ind i det flotte mødelokale med store glasvægge og udsigt over den lokale skyline. Det er blevet tid til at vise dig frem – Du skal bare gøre det uden at vise dig frem. Det forstår du da godt ik’?

 

Forvirringen til side.

 

Det handler om at inddrage personen på den anden side af bordet mest muligt. Som sælger bliver du nød til at give noget af dig selv og være personlig. Men først; skal du åbne op for samarbejdspartneren. Det gør man med åbne spørgsmål. Det kunne f.eks. være dem her:

 

  • Hvordan kan jeg hjælpe dig bedst muligt?
  • Hvad er dine mål?
  • Hvad frygter du?
  • Hvad håber du?
  • Hvad tænker du?

 

På den måde får du gang i samtalen, med dem i centrum. Så kan du målrette, hvad du tilbyder ud fra deres behov.

 

Nu hvor samtalen er i gang kan du inddrage din og dit produkts profil. Du skal først og fremmest lægge vægt på relevansen for hvem du snakker med. Herefter gælder det om bedst muligt at være personlig, ’likeable’, selvsikker men ydmyg. En god måde at vise disse karakteristika på, er ganske enkelt at vise passion over hvad du repræsenterer, uanset om det er et specifikt produkt eller din virksomhed - og hvordan det kan hjælpe den person du sidder overfor!

Det er dog som udgangspunkt aldrig godt at snakke mere end 60 sekunder, uden at få din lytters godkendelse. Efterspørg gerne delaccepter.

 

At bruge videobrochuren i salg

 

Når du nu har gjort din ting og er I klar til at hæve mødet, er det her du slår til! Lige inden I skal til at gå hver til sit, sparker du lige dit budskab afsted med et verdensklasse hug.

 

Ved mødets slutning afleverer du videobrochuren – og han skal have den i hånden, så han kan føle dens vægt. Når du får en videobrochure i hånden er det tydeligt, at det ikke er en almindelig brochure, pamflet eller flyer, den er simpelthen for tung.

 

Spændende.

 

Så du lader ham eller hende åbne den, uden at fortælle hvad det er. Det er svært ikke at lade den automatiske videoafspilning slå benene væk under én. Især hvis du lader videobrochuren være markedsføringsredskabet med den bedste præcision i verden: Indled din video med en personlig målrettet intro til personen, der sidder med videobrochuren i hånden.

 

Du vil blive HUSKET.

 

Du fortæller ikke noget om hvad det er, uanset hvor meget du har glædet dig til at give den. For når den først er åbnet, skal han nok selv spørge!

 

En anden indgangsvinkel

 

Igennem mødet har du højst sandsynlig smurt din potentielle samarbejdspartner med lækker information om, hvad du står for. Det er den logiske informerende del der skaber en kognitiv stimulans hos modtageren. Du kender sikkert denne fase fra markedsføringsmodeller som AIDA, DAGMAR eller tragten. Med videobrochurens wow-effekt tager du modtageren videre, fra den kognitive stimulans, til at kunne påvirke ham eller hende.

 

Trykket på aftrækkeren – The call to action – må du selv klare.

 

Men det bliver ikke svært!

 

Det videobrochuren gør; er at føre modtageren derhen hvor din budskaber virkelig trænger igennem og bliver husket.

 

Den emotionelle fase – D’et i AIDA.

 

Ved at være hemmelighedsfuld omkring videobrochuren pirrer du modtagerens nysgerrighed. Du skaber et markedsføringsmateriale som modtageren kan se igen og igen, og vise til alle omkring sig - På eget initiativ!

 

Giver du nogen lysten til at se dit markedsføringsmateriale, skaber den en hel anden indgangsvinkel og endnu vigtigere EFFEKT.

 

Sådan. Du står nu med en top motiveret samarbejdspartner/kunde, der lige har set din brandingvideo (med personlig intro) og er klar til at sælge dit overdrevet fede produkt:

 

SIGN THE PAPERS!


Tilmeld nyhedsbrev